卖书又有新玩法了!社交电商快团团的图书销售逻辑

发表时间:2021-08-02 发表人:zongbianshi

如果说疫情之前,还有人抱着侥幸心理——维护好线下的稳定客群,守住两大传统图书电商,偶尔再找几个达人直播带货,虽然很难,也能勉强维持生存。

后疫情时代,市场化程度高的出版机构尤其是大众类或少儿类,基本上已经形成“众筹-新媒体-天猫店-传统电商-地面店”倒金字塔型的销售策略。而出版机构发行人员的最苦恼的,不再是强势电商多返几个点,而是在“哪里有流量哪里就有销售”的渠道格局下,越来越高的直播带货佣金,越来越低的发货折扣,让图书成了一门“赔本赚吆喝”的生意,即便如此,也只能硬着头皮做。

有意思的是,5年前还被视作新增量的社群平台,如今早就成为图书销售“标配”,虽然团购销量早就不可同日而语,但经过用户筛选和沉淀后,一批具有优质内容输出能力的自媒体大号仍然成为新书宣发的重要阵地,为产品后期全网上市打头阵,毕竟,相对于短视频和直播平台相对模式化的选品标准,社群用户的复购率和黏性较高。而无论是大小号,凡是依托微信生态成长起来的新渠道,以及出版机构本身,谁没有几个微信群,或一些微商分销资源呢?

就在2020年疫情期间,拼多多推出“快团团”微信小程序,集团购、帮卖、直播、订单管理等功能于一身,致力于打造裂变型社交电商。

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据了解,快团团过去一年的总成交额过百亿元,团长数达100万以上,日活用户在300万以上。由于兴起于“社群团购”,快团团目前销售排在前列的品类主要是水果、母婴、代购等,而图书基本上还是一片蓝海。

除了像在唐文化、仁意文化等社群中盘机构(详情请戳)抢占先机外,就是曼子、雨哗妈妈是懒妈、暖骨头童书、启蒙说、童心优选等“大团长”在主导其中的图书生态。

快团团到底是什么?

如果你还没听过快团团,也不必惊慌。据商务君了解,即便是在当下市场竞争最激烈、对新渠道反应速度最快的少儿出版领域,也表示对这一新渠道处于“没听说过”或“不太了解”状态。

一方面,这跟快团团官方战略有关,上线一年有余,还处于野蛮生长阶段,官方并未主动曝光或宣传;另一个方面,和其母公司拼多多分享链接后下载App才能“砍价”不同,由于依托于微信小程序,快团团只能通过朋友圈或聊天对话框分享团购链接,纯粹的私域流量池状态。

正因如此,对于图书销售来说,快团团尚属新蓝海。与天猫渠道需要投入较大人力物力相比,拥有成熟供应链体系的出版机构或发行机构,可入驻自主开团,运营成本相对较低;与微信公众号和抖音/快手需要长期的优质内容输出相比,快团团更接近于将小红书的“种草”模式和有赞的分销体系相结合,可以利用这个平台充分展示产品优势,也可以直接转化销售,甚至让用户直接成为分销传播体。

可以更简单来理解,目前的快团团就是一款在微信生态内的社群交易工具,无论你是线下零售商、淘客、代购、微商等具备零售和电商销售基础的商家,还是爱种草和分享的用户,都可以开团销售,当然,具体的销售体量肯定是与投入成正比。

试想,如果曾经朋友圈的微商九宫格变成一个分享链接,可以查看商品详情,也可以在购买后再分享给其他人,赚取一定的佣金,多少还是有一定的吸引力。也是基于此,快团团提出了“万物皆可快团团”的口号,并采取平台0费用、0账期、0抽佣方式。

说完分销逻辑外,快团团具体的销售架构和结算方式是怎样?一是团长体系,分为大团长,即自有货源的团长,负责整团内从选品-上架链接-产品入库-发货-售后等全部流程。二是帮卖团长,即转发大团长的团购链接,在自己的团购圈分享并达成交易。

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二是分销方式。分为复制团帮卖(消费者看到的是帮卖团长的头像),比较适合于有自己的团购群,客户粘性高的帮卖团长,目前90%的团都是复制团;分享团帮卖(消费者的是大团长的头像):适合品牌影响力强,以传播自己品牌为主的大团长。

三是分佣方式和结算方式。大团长设置固定佣金比例,帮卖团长不可更改,卖出后结算佣金,平台目前只收取提现手续费;大团长提供供货价,帮卖团长自由定价,卖出后给大团长支付供货价即可。结算方式:实时结算,占95%以上,卖出后马上佣金到账;手动发放。

四是商务君需要特别说明的,首次进入快团团的新用户,可以直接上传商品开团。但和微信公众号不同,快团团暂时还无法在小程序内部搜索大团长信息,只能通过对方的维码或团内成员发送团链接进入。

图书销售有哪些机会?

在快销品领域,快团团动辄销售额上百万不在话下。比如yumi全球购入驻快团团仅3个月,月销售额已达到400万元以上。但在图书销售领域,同样有这样的案例,比如专注于童书和教育产品销售的雨哗妈妈,从2020年10月入驻到2021年3月,月销售额也过了百万元。目前,出版机构要如何利用这个私欲流量销售转化工具呢?

首先,最简单和直接的办法,可以寻找垂直领域的大团长带货,比如童书可以找母婴类,动漫书可以找玩具类,这个原理跟其他新渠道的销售无异。这类是对所有现有渠道资源的有力补充,也有一些对童书品类感兴趣的大团长苦于难找优质货源。尤其是目前这个渠道销售最好的是绘本类产品,其他类型的图书空间还待开发。

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其次,可以利用现有渠道资源,比如出版社本身的私域流量资源:一方面,利用微信群内的精准用户,通过快团团进行销售,能够进一步辐射精准读者群的周边人员,进一步扩大消费群体;另一方面,对于一些本身就掌握了不少“头条系”和“微商系”社群达人资源的出版机构来说,也可以通过这些渠道进一步拓宽销售链。

最后,出版社自建快团团账号,成为大团长。这就跟建立天猫旗舰店和开抖音快手直播账号类似,甚至是微店有异曲同工之处,但不同的是,由于分销用户基于佣金收益驱动,这种裂变模式更有望突破微店“品牌推广”和补充销售的功能。

和其他新渠道无异,争得先机者机会越大,比如读客的微信微博新媒体矩阵,掌阅和果麦文化的短视频矩阵等。要想实现某一新渠道的单点突破,出版机构肯定要在衡量投入产出比的基础上“破釜沉舟”。

目前,快团团主要通过新人训练营、明星团长计划、推手专业推荐、站内营销活动等方式,帮助团长实现销售增长。对于出版机构而言,毋庸置疑这是一次转化私域流量以及拓展新市场的机会。

数据显示,一些有一定基础的淘宝店主通过快团团月销售额增长了10~20倍,尤其是图书这样本身就是针对细分人群的产品,“为货找人,为人找货”的模式,或许有机会实现弯道超车。但与此同时,对于一个还在成长中的新平台而言,如何控价和盗版问题必然也会成为难题。

此外,对于一个结合了图文、音视频及直播不同产品展示形式的平台而言,无论是商品链接名还是详情页制作,都需要抓住读者吸引力,并严格遵守《广告法》相关政策,不要涉及敏感词。